Ludzie, z którymi odniesiesz sukces.

Właśnie awansowałeś i ze świetnego sprzedawcy stałeś się menedżerem sprzedaży. Sukcesy, jakie odnosiłeś w handlowaniu, chcesz teraz powtórzyć w obszarze zarządzania powierzonym Ci zespołem. A może proces rekrutacji handlowców jest dopiero przed Tobą?

Niezależnie od sytuacji, w jakiej aktualnie się znajdujesz, z pewnością zdajesz sobie sprawę z tego, że Twoje powodzenie na aktualnym stanowisku zależy od ludzi. Tych ludzi, którzy z handlową misją wyruszą do klientów. Powodzenie bądź niepowodzenie tej misji spoczywa w Twoich rękach – to Ty jako menedżer sprzedaży odpowiadasz za to, żeby z zatrudnionych przez Ciebie indywidualności zbudować zgrany i sprawny team handlowy.

Od czego zacząć? Jak motywować pracowników? Co zrobić, żeby realizować plany? Co przynosi efekty, a co jest stratą czasu? Na co kłaść szczególny nacisk – czy lepiej szkolić czy kontrolować, dawać przykład czy nakazywać? A może robić to wszystko naraz? Ale jak rozłożyć akcenty? To tylko kilka pytań, na które odpowie Ci ta książka.

To cenna pozycja, bo napisał ją praktyk dla praktyków. Arkadiusz Bednarski od początku swojej kariery stworzył i wciąż tworzy wiele zespołów sprzedażowych. Odnosił i wciąż odnosi z nimi niekwestionowane sukcesy. Teraz dzieli się z Tobą wiedzą w charakterystyczny dla siebie sposób — konkretny i wzbogacony licznymi przykładami z życia.

Skorzystaj z jego doświadczeń i zbuduj własny mistrzowski zespół sprzedaży.

Spis treści:

Na dobry początek (11)

Rozdział 1. Sprzedawać czy zarządzać? (15)

Rozdział 2. Zbuduj własny mistrzowski zespół sprzedaży (21)

• Czy warto budować zespół sprzedaży? (21)
• Czy warto budować własny zespół sprzedaży? (21)
• Kiedy zacząć budować zespół? (22)
• Bycie dobrym sprzedawcą nie oznacza bycia dobrym szefem zespołu (26)
• Jakie kompetencje? (27)

Rozdział 3. Zaplanuj sukces! (29)

• Misja i wizja (31)
• Cele (38)
• Metody ustalania planów celów sprzedażowych (47)

Rozdział 4. Zorganizuj zespół, pozyskaj sprzedawców (55)

• Określanie formy organizacji struktur sprzedażowych (56)
• Określenie liczebności i kompetencji sprzedawców (62)
• Rekrutacja i selekcja sprzedawców (65)
• Selekcja (82)

Rozdział 5. Kieruj, edukując (103)

• Szkolenie sprzedawców (103)
• Coaching (131)

Rozdział 6. Kieruj, motywując (151)

• U źródeł motywacji. Ból i przyjemność (160)
• Wzorce mentalne (166)
• Istotne wnioski, które płyną z wiedzy na temat systemu wartości dla Ciebie jako menedżera (178)
• Motywowanie finansowe (211)
• Delegowanie (217)

Rozdział 7. Kieruj, nadzorując (223)

• Kontrola (223)
• Procedura okresowego badania satysfakcji i opinii pracowników (231)
• Konflikt (238)

Rozdział 8. Menedżer kreatywny (249)

• Benchmarking (253)
• Wybrane metody rozwiązywania problemów i inne twórcze działania (257)
• Inne metody kreatywnego myślenia (276)

Zakończenie (283)

Dodatek A. Przydatne materiały (287)

• List do klienta (287)
• Karta kandydata na handlowca (289)
• List z odpowiedzią odmowną (291)
• Pytania podstawowe do kandydata (292)
• Arkusz pytań sytuacyjnych (294)
• Arkusz pytań dodatkowych (302)
• Pełne zestawienie pytań (303)
• Arkusz oceny ogólnej kandydata (315)
• Sprawozdanie z przebiegu rekrutacji (317)
• Ankieta dla handlowca (319)
• Tabela porównawcza kompetencji (Wersja anonimowa dla handlowców) (322)
• Tabela porównawcza kompetencji (Wersja dla menedżera) (323)
• Kwestionariusz dla uczestnika szkolenia (324)
• Kwestionariusz dla trenera (326)
• Formularz wywiadu telefonicznego z uczestnikiem szkolenia (328)
• Egzamin pisemny. Przykład (330)
• Rozmowa - rozwiązanie problemu (334)
• Karta diagnozująca W/P (335)
• Procedura okresowego badania satysfakcji i opinii pracowników (345)
• Ankieta badania zadowolenia z pracy w firmie (dziale, zespole) (347)