Autor: Robert A. Simpkins
ISBN: 83-246-0197-X
Ilość stron: 256
Data wydania: 04/2006
Twarda oprawa
Książka to kompendium wiedzy potrzebnej dyrektorowi działu sprzedaży w każdej firmie. Są tu opisane najważniejsze czynności wykonywane przez dyrektora sprzedaży - od określania celów działu do wyznaczania następcy na własne stanowisko. W tej książce znajdziesz nowe narzędzia analizy operacyjnej i strategicznej, dostosowane do potrzeb działu sprzedaży firmy w zmiennym i niepewnym otoczeniu rynkowym.
Dyrektor sprzedaży buduje pomost łączący wszystkich ludzi w firmie. Pracownicy całej organizacji są zależni od planu sprzedaży i uczestniczą w jego wykonaniu. Oprócz tego dyrektor sprzedaży jest szefem swojego działu: zarządza zespołem sprzedawców i odpowiada za przychody firmy. To trudna rola, wymagająca wysokich kwalifikacji i charakteru przywódcy. Jeśli właśnie ją objąłeś lub masz taki zamiar, przeczytaj tę książkę i dowiedz się:
- jak synchronizować cele firmy z wartościami cenionymi przez klientów;
- jak łączyć cele działu sprzedaży z celami innych działów w organizacji;
- jak ustalać wymagania dla sprzedawców i pozyskiwać odpowiednich ludzi;
- jak rozwijać umiejętności przywódcze;
- jak korzystać z nowoczesnych narzędzi informatycznych, przydatnych w sprzedaży;
- jak tworzyć plany rozwoju kariery dla sprzedawców;
- jak poprawiać skuteczność prognoz sprzedaży;
- jak mierzyć i oceniać wykonanie planu sprzedaży;
- jak planować szkolenia sprzedawców.
Rozdziały:
I. PLANOWANIE (21)
Rozdział 1. Zmieniająca się formuła zarządzania sprzedażą (22)
- Oczekiwania wobec dyrektora sprzedaży (27)
- Uwzględnienie lokalnych uwarunkowań - analiza sytuacyjna (29)
- Konfrontacja stopnia efektywności firmy z potrzebami klientów (34)
- Określenie kluczowych celów (37)
Rozdział 2. Planowanie - dziś i jutro (40)
- Wartość planowania (41)
- Rzut oka na "dzień dzisiejszy" (42)
- Planowanie - scenariusz i symulacja (54)
- Określanie najważniejszych celów (58)
- Objaśnianie krótko-, średnio- i długoterminowych celów (61)
- Określanie kierunków działania dla zespołu sprzedawców (64)
- Określanie wymagań zasobowych oraz dostępności (67)
Rozdział 3. Budowanie profesjonalnego zespołu sprzedawców (72)
- Określanie celów (73)
- Ustalanie celów oraz metod pomiaru efektywności (74)
- Podnoszenie poprzeczki (85)
- Wykorzystywanie nowych standardów efektywności w procesie rekrutacji (86)
II. PRZYGOTOWANIA (89)
Rozdział 4. Wyszukiwanie talentów (90)
- Rekrutacja i proces zatrudnienia (92)
- Jak przeprowadzać rekrutację? (99)
- Rozmowa kwalifikacyjna - najlepsze rozwiązania (100)
- Prawne i etyczne konsekwencje rekrutacji i zatrudnienia (107)
Rozdział 5. Doskonalenie zespołu sprzedawców (112)
- Silni rosną w siłę (114)
- Łączenie procesów organizacyjnych (114)
- Wybór i wdrażanie kluczowych rozwiązań technologicznych (116)
- Ewolucja technologii (117)
- Technologia jako kryterium różnicowania (124)
- Skuteczne inicjatywy dotyczące rozwoju i szkoleń (126)
- Określanie mocnych i słabych stron poszczególnych członków zespołu (128)
- Tworzenie indywidualnych planów rozwoju zawodowego (129)
- Pozyskiwanie wsparcia personelu (131)
Rozdział 6. Programy wynagrodzeń jako motor ponadprzeciętnych wyników (134)
- Wynagradzanie zespołu sprzedawców (136)
- Czy plan wynagrodzeń służy realizacji wytyczonych celów? (140)
- Różne warianty planu wynagrodzeń (143)
- Negatywne skutki (148)
- Bieżące poprawki (153)
- Formułowanie sprawiedliwego planu (154)
III. REALIZACJA (157)
Rozdział 7. Badanie efektywności i zarządzanie nią (158)
- Prognozowanie sprzedaży (160)
- Ocena efektywności (161)
- Zmiany w obrębie regionów sprzedaży i zmiany rynkowe wpływające na poziom efektywności (170)
- Osobiste wyzwania (181)
- Identyfikacja wszystkich czynników wpływających na trafność prognoz (182)
- Komunikowanie wyników przełożonym (183)
Rozdział 8. Coaching i działania doradcze (186)
- Sztuka coachingu (187)
- Umiejętności trenerskie zmierzające do poprawy efektywności (190)
- Sesje w terenie (191)
- Sesja coachingowa na terenie firmy (197)
- Tworzenie środowiska motywacyjnego (205)
- Trudne sytuacje (206)
- Omawianie problemu z członkiem zespołu (208)
- Profesjonalne podejście do problemu zwolnień (209)
- Wątpliwości natury prawnej (211)
Rozdział 9. Spoglądając w przyszłość (214)
- Tworzenie planów rozwoju kariery dla zespołu sprzedawców (217)
- Dopasowanie planu do celów (217)
- Przygotowanie do rotacji (222)
- Planowanie sukcesji i dziedziczenia (223)
- Ciężar przywództwa (226)
Podsumowanie (231)
- Plan rozwoju umiejętności przywódczych (236)
- Wykaz czynników sukcesu (238)
Sztuka zarządzania sprzedażą --- Pozycja niedostępna.---
|