Autor: Robert A. Simpkins

ISBN: 83-246-0197-X

Ilość stron: 256

Data wydania: 04/2006

Twarda oprawa

Książka to kompendium wiedzy potrzebnej dyrektorowi działu sprzedaży w każdej firmie. Są tu opisane najważniejsze czynności wykonywane przez dyrektora sprzedaży - od określania celów działu do wyznaczania następcy na własne stanowisko. W tej książce znajdziesz nowe narzędzia analizy operacyjnej i strategicznej, dostosowane do potrzeb działu sprzedaży firmy w zmiennym i niepewnym otoczeniu rynkowym.

Dyrektor sprzedaży buduje pomost łączący wszystkich ludzi w firmie. Pracownicy całej organizacji są zależni od planu sprzedaży i uczestniczą w jego wykonaniu. Oprócz tego dyrektor sprzedaży jest szefem swojego działu: zarządza zespołem sprzedawców i odpowiada za przychody firmy. To trudna rola, wymagająca wysokich kwalifikacji i charakteru przywódcy. Jeśli właśnie ją objąłeś lub masz taki zamiar, przeczytaj tę książkę i dowiedz się:

• jak synchronizować cele firmy z wartościami cenionymi przez klientów;
• jak łączyć cele działu sprzedaży z celami innych działów w organizacji;
• jak ustalać wymagania dla sprzedawców i pozyskiwać odpowiednich ludzi;
• jak rozwijać umiejętności przywódcze;
• jak korzystać z nowoczesnych narzędzi informatycznych, przydatnych w sprzedaży;
• jak tworzyć plany rozwoju kariery dla sprzedawców;
• jak poprawiać skuteczność prognoz sprzedaży;
• jak mierzyć i oceniać wykonanie planu sprzedaży;
• jak planować szkolenia sprzedawców.

Rozdziały:

I. PLANOWANIE (21)

Rozdział 1. Zmieniająca się formuła zarządzania sprzedażą (22)

• Oczekiwania wobec dyrektora sprzedaży (27)
  
• Uwzględnienie lokalnych uwarunkowań - analiza sytuacyjna (29)
  
• Konfrontacja stopnia efektywności firmy z potrzebami klientów (34)
  
• Określenie kluczowych celów (37)

Rozdział 2. Planowanie - dziś i jutro (40)

• Wartość planowania (41)
  
• Rzut oka na "dzień dzisiejszy" (42)
  
• Planowanie - scenariusz i symulacja (54)
  
• Określanie najważniejszych celów (58)
  
• Objaśnianie krótko-, średnio- i długoterminowych celów (61)
  
• Określanie kierunków działania dla zespołu sprzedawców (64)
  
• Określanie wymagań zasobowych oraz dostępności (67)

Rozdział 3. Budowanie profesjonalnego zespołu sprzedawców (72)

• Określanie celów (73)
  
• Ustalanie celów oraz metod pomiaru efektywności (74)
  
• Podnoszenie poprzeczki (85)
  
• Wykorzystywanie nowych standardów efektywności w procesie rekrutacji (86)

II. PRZYGOTOWANIA (89)

Rozdział 4. Wyszukiwanie talentów (90)

• Rekrutacja i proces zatrudnienia (92)
  
• Jak przeprowadzać rekrutację? (99)
  
• Rozmowa kwalifikacyjna - najlepsze rozwiązania (100)
  
• Prawne i etyczne konsekwencje rekrutacji i zatrudnienia (107)

Rozdział 5. Doskonalenie zespołu sprzedawców (112)

• Silni rosną w siłę (114)
  
• Łączenie procesów organizacyjnych (114)
  
• Wybór i wdrażanie kluczowych rozwiązań technologicznych (116)
  
• Ewolucja technologii (117)
  
• Technologia jako kryterium różnicowania (124)
  
• Skuteczne inicjatywy dotyczące rozwoju i szkoleń (126)
  
• Określanie mocnych i słabych stron poszczególnych członków zespołu (128)
  
• Tworzenie indywidualnych planów rozwoju zawodowego (129)
  
• Pozyskiwanie wsparcia personelu (131)

Rozdział 6. Programy wynagrodzeń jako motor ponadprzeciętnych wyników (134)

• Wynagradzanie zespołu sprzedawców (136)
  
• Czy plan wynagrodzeń służy realizacji wytyczonych celów? (140)
  
• Różne warianty planu wynagrodzeń (143)
  
• Negatywne skutki (148)
  
• Bieżące poprawki (153)
  
• Formułowanie sprawiedliwego planu (154)

III. REALIZACJA (157)

Rozdział 7. Badanie efektywności i zarządzanie nią (158)

• Prognozowanie sprzedaży (160)
  
• Ocena efektywności (161)
  
• Zmiany w obrębie regionów sprzedaży i zmiany rynkowe wpływające na poziom efektywności (170)
  
• Osobiste wyzwania (181)
  
• Identyfikacja wszystkich czynników wpływających na trafność prognoz (182)
  
• Komunikowanie wyników przełożonym (183)

Rozdział 8. Coaching i działania doradcze (186)

• Sztuka coachingu (187)
  
• Umiejętności trenerskie zmierzające do poprawy efektywności (190)
  
• Sesje w terenie (191)
  
• Sesja coachingowa na terenie firmy (197)
  
• Tworzenie środowiska motywacyjnego (205)
  
• Trudne sytuacje (206)
  
• Omawianie problemu z członkiem zespołu (208)
  
• Profesjonalne podejście do problemu zwolnień (209)
  
• Wątpliwości natury prawnej (211)

Rozdział 9. Spoglądając w przyszłość (214)

• Tworzenie planów rozwoju kariery dla zespołu sprzedawców (217)
  
• Dopasowanie planu do celów (217)
  
• Przygotowanie do rotacji (222)
  
• Planowanie sukcesji i dziedziczenia (223)
  
• Ciężar przywództwa (226)

Podsumowanie (231)

• Plan rozwoju umiejętności przywódczych (236)
  
• Wykaz czynników sukcesu (238)