Autor: George H. Ross

ISBN: 978-83-246-1043-3

Ilość stron: 320

Data wydania: 10/2007

• Sztuka kompromisu, popis kreatywności - czyli twórcze negocjacje
• Ciągłe przeciąganie liny - negocjacje jako część życia
• Sytuacje specjalnej troski - rokowania ze słabszej pozycji oraz z trudnymi przeciwnikami
• Asy w rękawie - genialne taktyki, godne mistrza

Negocjujemy od chwili narodzin, kiedy głośnym krzykiem dajemy znać o swym głodzie lub innej potrzebie. Później następują chwile przymilania się dwulatka do mamy, pierwsze starcia w szkole, próby nakłonienia koleżanki do pójścia na nocny spacer czy zmuszenia narzeczonego, by umył samochód.

A stąd już tylko krok do zawierania wielomilionowych umów, zakupu nieruchomości, wyboru dostawców, ustalania zasad kooperacji, określania swej pozycji w firmie. Politycznie poprawne byłoby określenie negocjacji jako dążenia do obustronnych korzyści. Jednak rzeczywistość jest inna - każdy, kto zasiada do rokowań, ma jeden cel: ZWYCIĘSTWO.

Styl Donalda Trumpa jest dowodem na to, że "pozycja siły" nie oznacza bezwzględności. Negocjowanie w jego wydaniu polega na zrozumieniu natury ludzkiej i wykorzystaniu tej wiedzy, by zmotywować innych do uznania naszych racji.

Krocząc wytyczoną przez niego ścieżką, poznasz efektywne taktyki negocjowania wszelkiego rodzaju oficjalnych i osobistych transakcji. Zacznij od opanowania ośmiu kluczowych elementów stylu negocjacyjnego Trumpa. Oto one:

• budowanie zaufania i obustronnej satysfakcji,
• odkrywanie potrzeb drugiej strony, określanie jej słabości i ujawnianie ukrytych informacji,
• przekonanie rozmówców, że otrzymują więcej, niż się spodziewali,
• zarządzanie czasem, ostateczne terminy, impas oraz gra na zwłokę,
• stosowanie psychologicznych sztuczek negocjacyjnych,
• posiadanie szerokiej wiedzy na temat będący przedmiotem negocjacji,
• umiejętność bycia elastycznym,
• wykorzystanie szerokiego planowania i narzędzi prowadzących do sukcesu.