Prawda o sprzedaży.

Ta książka nie jest podręcznikiem. Ani gotową receptą na sukces. Ta książka jest nietypowym poradnikiem: zbiorem obserwacji i wniosków, jakie jej autor poczynił w ciągu szesnastu lat pracy w sprzedaży. Refleksje w niej zawarte mogą Ci się wydać momentami cierpkie, sarkastyczne i gorzkie, ale właśnie taki smak miewa sprzedaż.

Handlowiec to zawód wysokiego ryzyka: momenty triumfu następują często po całej serii porażek. Klient powie stanowczo NIE, szef okaże dezaprobatę, Twojego konta nie zasili bardzo oczekiwana premia... W takiej sytuacji dobrze jest mieć wsparcie. Inspirację, taką jak ta książka. Wystarczy, że jej treść przepuścisz przez filtry własnych doświadczeń i wyciągniesz nauki właściwe dla siebie.

Co ogranicza wysokość słupków sprzedażowych? Dlaczego handlowcy nie uczą się na własnych błędach? Jakie wymówki przeszkadzają w poprawie efektywności? Kim jest menedżer - władcą czy liderem? Czy każdy może zostać handlowcem i awansować? Jak mają się do rzeczywistości metody, sposoby i sztuczki sprzedażowe? Kim są trudni klienci i czy naprawdę istnieją? Czym jest zespól stresu posprzedażowego? Czego nie sposób dowiedzieć się o przyszłym pracowniku działu handlowego z rozmowy kwalifikacyjnej? - oto niektóre zagadnienia, o których chce opowiedzieć Ci Kamil Buliński. Jesteś gotów?

Spis treści:

Rozdział 1. Sprzedażowe "sky is the limit", czyli jak cele stają się... No właśnie, czym? (13)
Cel sprzedażowy nie jest sztuką samą w sobie (16)
Przy wyznaczaniu celów należy pamiętać, że pracujemy z ludźmi i że ci ludzie mają te cele realizować (17)
Jak reagować na frazę "sky is the limit"? (23)

Rozdział 2. Analfabetyzm w sprzedaży (27)

Rozdział 3. Sofizmaty w sprzedaży (35)

Rozdział 4. Jeżeli fakty świadczą inaczej, niż twierdzę, to tym gorzej dla faktów, czyli jestem zachwyconym władzą menedżerem sprzedaży (39)

Rozdział 5. Każdy może być handlowcem, nie każdy jednak chce nim być, czyli dlaczego nigdy nie powinienem zostać dyrektorem sprzedaży (49)

Rozdział 6. "Ludzka twarz", zagajenie i audiowizualne tortury, czyli dlaczego znęcamy się nad klientem, który przecież płaci nam co miesiąc pensję (59)
Po pierwsze, kreatywność (64)
Po drugie, handlowiec jako przedstawiciel wywiadowni gospodarczej (65)

Rozdział 7. Dobry handlowiec skutecznym menedżerem sprzedaży, czyli José Mourinho i sir Alex Ferguson śmieją się światu w twarz (73)

Rozdział 8. Techniki, triki i inne sposoby na sprzedaż, czyli dlaczego mówienie językiem korzyści nie działa (81)

Rozdział 9. Trudny klient. Czy taki byt istnieje? (97)

Rozdział 10. Każdy handlowiec to dobry negocjator. Czyżby? (105)

Rozdział 11. ABC (Always Be Closing), czyli genialny Alec Baldwin dający mniej genialny przykład (107)

Rozdział 12. Jak słudzy pseudonauki robią handlowcom krzywdę (111)
Albert Mehrabian i jego triada (55 - 38 - 7) (113)
Kult cargo w sprzedaży (115)
"Ja nie poniosłem porażki, ja doświadczyłem" (117)
Stożek doświadczenia Dale'a (119)

Rozdział 13. Handlowiec po przejściach, czyli zespół stresu posprzedażowego (123)
Kilka refleksji na temat indywidualnych doświadczeń (124)
Kilka słów o systemie sprzedaży i o zarządzaniu (128)

Rozdział 14. Dlaczego fraza "handlowiec działający etycznie" wywołuje uśmiech politowania (135)

Rozdział 15. Jak sprawić, by rekrutacja handlowców nie była randką w ciemno (143)
Po pierwsze, plan na zespół (145)
Po drugie, uznajmy, że brak dowodów nie jest dowodem braków (146)
Po trzecie, odrzućmy mit wykształcenia (148)

Rozdział 16. Szkolenia sprzedażowe to przykry obowiązek i strata czasu! Dlaczego? (153)
Kilka słów na koniec (165)
Podziękowania (167)