"Psychologia rynku dla doradców finansowych" to kompleksowy przewodnik, który stanowi bardzo cenne źródło informacji o praktycznych narzędziach, pomocnych w wykonywanej pracy doradcy finansowego. W książce przedstawiono aktualne wyzwania, jakie stoją przed bankowością i pośrednikami finansowymi, ze szczególnym uwzględnieniem tego, jak ważną rolę odgrywa psychologia w pracy doradców finansowych.

Wiele miejsca poświęcono opisowi różnorodnych pułapek psychologicznych (inklinacji behawioralnych), które napotykają doradcy finansowi podczas obsługi klienta, a także ich wpływu na konstrukcję procesu decyzyjnego i doboru instrumentów do portfela inwestycyjnego klienta.

W publikacji można znaleźć wiele wskazówek na temat, jak przy wykorzystaniu wiedzy z zakresu psychologii finansowej można stworzyć narzędzia niezbędne do określenia psychologicznego profilu ryzyka klienta i tym samym lepiej zdywersyfikować ryzyko portfela aktywów. Zawiera ona również omówienie produktów finansowych, w tym instrumentów strukturyzowanych, oraz sposoby ich analizy zarówno ze strony tradycyjnych finansów opartych na teorii oczekiwanej użyteczności, jak i psychologii finansów bazującej na teorii perspektywy.

Prezentując dynamikę budowy nowych produktów finansowych autorzy ukazują różne koncepcje wyboru i przebudowy portfela instrumentów finansowych opartych o meandry psychologii finansów. Ostatnie rozdziały książki poświęcone są kwestii kompleksowego zarządzania bogactwem klientów przez doradców finansowych i dostarczają wskazówek na temat tego, jak powinien wyglądać proces doradczy, aby w pełni wykorzystać potrzeby i oczekiwania klientów, uwzględniając zarządzanie indywidualnymi aktywami/pasywami, cykl życia, rozpoznawanie profilu ryzyka oraz wdrażanie strategii zarządzania bogactwem klientów.

Książka "Psychologia rynku dla doradców finansowych" przedstawia m.in.:
• Jak rozpoznać profil ryzyka danego klienta?
• Jak wybrać optymalną alokację aktywów dostosowaną do profilu ryzyka danego klienta?
• Które produkty inwestycyjne są optymalne z punktu widzenia podstaw psychologicznych klienta?
• W jakiej sytuacji lepszą decyzją jest przebudowa portfela w trakcie procesu inwestycyjnego, a kiedy należałoby wyjść z rynku lub podjąć większe ryzyko?
• Jakie są powszechnie stosowane zasady w zakresie obsługi klientów i w jakich sytuacjach nie należy ich stosować?
• Jak dopasować alokację aktywów do konkretnego etapu życia klienta?

"Psychologia rynku dla doradców finansowych", poprzez zaprezentowanie wielu praktycznych przykładów umożliwia doradcom poprawę jakości oferowanych przez nich usług, na każdym etapie procesu zarządzania bogactwem klientów.

Rozdziały:

1. Wprowadzenie 19
1.1. Bankowość prywatna 19
1.2. Obecne wyzwania dla bankowości prywatnej 22
1.2.1. Perspektywy rozwoju 22
1.2.2. Wzbogacanie doświadczeń klientów oraz strategie różnicowania 24
1.3. Poprawa jakości usług przez wykorzystanie finansów behawioralnych 25
1.3.1. Zrozumienie klienta 25
1.3.2. Integracja potrzeb klienta z procesem wealth management 27
1.3.3. Kontrolowanie zachowań klienta 29
1.4. Podsumowanie 29

2. Teoria decyzji 31
2.1. Wprowadzenie 32
2.2. Analiza średniowariancyjna 35
2.3. Teoria oczekiwanej użyteczności 44
2.3.1. Teoria oczekiwanej użyteczności w grach losowych 44
2.3.2. Aksjomaty racjonalności 45
2.3.3. Prezentacja oczekiwanej użyteczności 47
2.3.4. Aksjomat zerowy - więcej znaczy lepiej 49
2.3.5. Pewny ekwiwalent, premia za ryzyko oraz awersja do ryzyka 52
2.3.6. Pomiar awersji do ryzyka 54
2.3.7. Decyzje międzyokresowe i ich modyfikacje 56
2.4. Teoria perspektywy 59
2.4.1. Funkcja wartości 60
2.4.2. Wagi prawdopodobieństwa 67
2.4.3. Podejmowanie ryzyka: zakup losów i ubezpieczenia 74
2.5. Teoria perspektywy i optymalna alokacja aktywów 76
2.5.1. Formalne rozwiązanie dla klamrowej kwadratowej funkcji wartości 80
2.5.2. Preferencje przeciętnego inwestora behawioralnego 81
2.5.3. Perspektywa relacji nagroda-ryzyko w teorii perspektywy 82
2.5.4. Przykłady 83
2.6. Krytyczne spojrzenie na teorię średniowariancyjną 87
2.7. Krytyczne spojrzenie na aksjomaty teorii oczekiwanej użyteczności 92
2.8. Porównanie teorii oczekiwanej użyteczności, teorii perspektywy i analizy średniowariancyjnej 93
2.9. Podsumowanie 95

3. Inklinacje behawioralne 97
3.1. Błędy na etapie wyboru informacji 98
3.2. Błędy na etapie przetwarzania informacji 101
3.2.1. Heurystyka reprezentatywności i złudzenie gracza 101
3.2.2. Heurystyka zakotwiczenia i heurystyka konserwatyzmu 105
3.2.3. Efekt kontekstu 109
3.2.4. Dopasowywanie prawdopodobieństwa (ang. probability matching) 110
3.2.5. Nadmierna pewność własnej wiedzy i umiejętności oraz złudzenie kontroli (ang. overconfidence and the illusion of control) 111
3.3. Błędy na etapie podejmowania decyzji 115
3.3.1. Mentalne księgowanie 116
3.3.2. Efekt dyspozycji 117
3.3.3. Efekt ?na koszt firmy? 118
3.3.4. Skłonność do krajowych aktywów 118
3.3.5. Efekt posiadania 119
3.3.6. Efekt utopionych kosztów 121
3.4. Błędy na etapie ewaluacji podjętej decyzji 121
3.4.1. Efekt myślenia wstecznego (?wiedziałem, że tak będzie?) 121
3.4.2. Psychologiczna opcja kupna 122
3.5. Błędy w decyzjach międzyokresowych 123
3.6. Inklinacje behawioralne i bańka spekulacyjna 127
3.7. Różnice kulturowe w przypadku inklinacji behawioralnych 130
3.7.1. Regiony kulturowe 130
3.7.2. Różnice kulturowe w zachowaniu w sytuacji ryzyka 131
3.7.3. Różnice kulturowe a stopy zwrotu z akcji 136
3.7.4. Pozostałe aspekty 139

4. Profilowanie ryzyka 143
4.1. Metody ograniczania wpływu skłonności behawioralnych inwestorów 143
4.2. Narzędzie do profilowania ryzyka i zalety wynikające z jego stosowania 144
4.3. Projektowanie narzędzia do profilowania ryzyka - ogólne zasady 146
4.4. Zastosowane narzędzia do profilowania ryzyka - analiza przypadku byłego Banku Leu 148
4.5. Narzędzie do profilowania ryzyka bazujące na analizie średniowariancyjnej 153
4.6. Wykorzystanie zasad finansów behawioralnych do określenia profilu ryzyka klienta 156
4.6.1. Skłonność do ryzyka 156
4.6.2. Preferencje ryzyka 157
4.6.3. Świadomość ryzyka 158
4.6.4. Analiza przypadku - narzędzie do profilowania ryzyka zastosowane przez firmę Behavioural Finance Solutions (BhFS) 160
4.7. Analiza przypadku - porównanie profilów ryzyka 168
4.7.1. Opis przypadku 168
4.7.2. Usługi doradcze byłego Banku Leu 169
4.7.3. Doradztwo inwestycyjne firmy BhFS 173
4.8. Podsumowanie 176

5. Projektowanie produktu 179
5.1. Analiza przypadku: produkt Ladder Pop 181
5.1.1. Prosta replika produktu 185
5.1.2. Produkt z perspektywy inwestora 187
5.1.3. Rozważania na temat portfela 189
5.1.4. Naukowa ocena instrumentu Ladder Pop 189
5.2. Analiza przypadku dax Sparbuch 190
5.2.1. Prosta replika produktu 191
5.2.2. Produkt z perspektywy inwestora 193
5.2.3. Rozważania na temat portfela 195
5.3. Optymalne projektowanie produktu 196
5.4. Podsumowanie 202

6. Dynamiczna alokacja aktywów 205
6.1. Optymalna taktyczna alokacja aktywów 207
6.1.1. Optymalna taktyczna alokacja aktywów klienta maksymalizującego oczekiwaną użyteczność ze stałą relatywną awersją do ryzyka 209
6.1.2. Optymalna taktyczna alokacja aktywów klienta behawioralnego 215
6.2. Optymalna strategiczna alokacja aktywów 221
6.2.1. Optymalna strategiczna alokacja aktywów inwestora maksymalizującego użyteczność ze stałą relatywną awersją do ryzyka 222
6.2.2. Optymalna strategiczna alokacja aktywów inwestora behawioralnego 231
6.3. Podsumowanie 235

7. Planowanie inwestycji z uwzględnieniem zmian w cyklu życia 237
7.1. Analiza przypadku - Wdowa Kassel 238
7.2. Główne decyzje w czasie 239
7.3. Wygładzanie konsumpcji 240
7.4. Hipoteza cyklu życia 241
7.5. Behawioralna hipoteza cyklu życia 243
7.5.1. Dyskontowanie hiperboliczne 244
7.5.2. Formowanie nawyku 244
7.5.3. Implikacje dla projektowania produktu 246
7.6. Problem alokacji aktywów w cyklu życia 246
7.7. Alokacja aktywów w cyklu życia inwestora maksymalizującego oczekiwaną użyteczność 247
7.7.1. Konsumpcja w cyklu życia i alokacja aktywów bez wymagań dotyczących poziomu konsumpcji 249
7.7.2. Konsumpcja w cyklu życia i alokacja aktywów z wymaganiami dotyczącymi poziomu konsumpcji 251
7.8. Alokacja aktywów w cyklu życia inwestora behawioralnego 252
7.9. Fundusze inwestycyjne dopasowane do cyklu życia 256
7.10. Podsumowanie 258

8. Kompleksowy proces wealth management 261
8.1. Korzyści kompleksowego procesu wealth management 264
8.2. Problem we wdrażaniu kompleksowego procesu wealth management 265
8.3. Wpływ nowego procesu wealth management na konflikty interesów 265
8.4. Nauka poprzez ?zataczanie kół? w procesie wealth management 266
8.5. Analiza przypadku - Credit Suisse 266
8.5.1. Analiza potrzeb 266
8.5.2. Opracowanie konceptu finansowego - zarządzanie aktywami i pasywami w finansach osobistych 268
8.5.3. Profil klienta 270
8.5.4. Strategia inwestycyjna 270
8.5.5. Wdrożenie i zarządzanie portfelem efektywnym 271
8.5.6. Dokumentowanie i raportowanie 271
8.6. Mentalne księgowanie w procesie wealth management 273
8.6.1. Księgowanie aktywów na różnych kontach i zagadka alokacji aktywów 274
8.6.2. Proces wealth management w oparciu o cele inwestycyjne 277
8.6.3. Rozwiązanie problemu inwestycji opartych na celach inwestycyjnych 278
8.7. Podsumowanie 285

9. Zakończenie i dalsze perspektywy 287
9.1. Podsumowanie głównych osiągnięć finansów behawioralnych 287
9.2. Perpektywy dalszego rozwoju 288