Tytuł: | Key Account Manager | Autor: | Krzysztof Kałucki | ISBN: | 978-83-7930-764-7 | Ilość stron: | 190 | Data wydania: | 06/2015 | Oprawa: | Miękka | Format: | 16.0x23.0cm | Wydawnictwo: | Difin | Cena: | 45.00zł |
Książka prowadzi krok po kroku po wszystkich zagadnieniach merytorycznych związanych z wykonywaniem zawodu; zawiera treści dotyczące skutecznych narzędzi stosowanych w codziennej pracy. Prosta treść poparta opisem własnych doświadczeń autora w wykonywaniu zawodu KAM-a sprawia, iż czyta się ją bez konieczności sięgania po literaturę specjalistyczną, choćby z zakresu ekonomii.
Dla osób, które podobnie jak autor są wieloletnimi praktykami, książka stanowić może formę przypomnienia podstawowych zagadnień czy spojrzenia na nie z innej perspektywy. Poszczególne rozdziały są zbudowane w taki sposób, iż można je czytać oddzielnie. Myślą przewodnią książki jest sprowadzenie większości zagadnień do czysto merytorycznej i praktycznej formy. Praca managera zarządzającego współpracą z Kluczowymi Klientami jest pokazana z wielu perspektyw. Każdy może sam zdefiniować, kim tak naprawdę jest Key Account Manager: indywidualistą (pracującym w samotności nad procesem), czy moderatorem grupy, która ma ściśle określone zadania, a może zupełnie kimś innym.
Spośród wielu obszarów pracy Key Account Managera wybrano te najistotniejsze i najbardziej pragmatyczne. Jeśli więc omawiany jest wpływ komunikacji pozawerbalnej na proces negocjacyjny, to tylko w odniesieniu do wybranych aspektów. Jeżeli pojawia się odwołanie do zagadnień związanych z odczytywaniem i kontrolą emocji czy inteligencją emocjonalną, to tylko w najistotniejszych obszarach. To nie jest książka o negocjacjach, choć nie da się pisać o pracy KAM-a bez omówienia podstawowego narzędzia pracy, jakim są negocjacje handlowe. Nie jest to również książka o stosowaniu perswazji i manipulacji w znaczeniu, jak osiągnąć maksymalny zysk w najkrótszym czasie. Treść oraz forma zostały przygotowane w taki sposób, aby zawierały prosty przekaz odnoszący się do istoty zagadnienia.
Znaczna część książki poświęcona jest prawidłowej komunikacji z drugą osobą. W przypadku pracy Key Account Managera komunikacja międzyludzka stanowi fundament powodzenia w biznesie. Jeżeli proces komunikacji nie będzie właściwy, żadne rozwiązania biznesowe nie zakończą się sukcesem. Ponieważ aspekt ten jest niezwykle istotny, opisano go za pośrednictwem trzech modeli: tradycyjnego, pozawerbalnego oraz w odniesieniu do zagadnień związanych z Neuro Lingwistycznym Programowaniem (NLP).
Spis treści:
Rozdział I. Kim jest Kluczowy Klient? Kluczowy Klient, czyli kto? Wybór Kluczowego Klienta Decyzja o wyborze klienta oraz sposobu współpracy Co robić w przypadku, kiedy umowa jest podpisywana po raz pierwszy? Specyfika relacji z Kluczowymi Klientami
Rozdział II. Praca na stanowisku Key Account Managera Początki zawodu KAM w Polsce Ścieżka kariery Zadania Cykliczność pracy Trochę o zaangażowaniu w pracy Dokumentacja w dziale
Rozdział III. Kompetencje na stanowisku Key Account Managera Umiejętności, wiedza, odpowiedzialność Manager czy lider? Kreowanie nowego lidera Praca z zespołem KAM-ów. Stawianie celów i rozliczanie Finansowa strona pracy Analiza rentowności promocji Rachunek wyników (P&L) Kaskadowanie rabatów Marża a narzut Marża dostawcy a marża klienta Kontrakty net/net Poprawa warunków – co, kiedy się opłaca? Przesunięcia z „back” na „front” i odwrotnie – co, kiedy się opłaca? Budżetowanie Współpraca z Działem Kontrolingu
Rozdział IV. Dualizm pracy na stanowisku Key Account Managera Współpraca z innymi działami wewnątrz organizacji Grupy robocze, praca zespołowa Zasady dobrej pracy zespołowej Feedback Praca w środowisku międzynarodowym Sprzedaż czy negocjacje? Zrozumieć sposób myślenia kupującego
Rozdział V. Proces negocjacyjny Negocjacje Negocjacje: indywidualne, w parach, a może grupowe? Negocjacje a sztuki walki – skąd to porównanie? Nastawienie do siebie i do działania Trudny Klient a typy osobowości: od Hipokratesa do Donalda Trumpa. Wpływ osobowości na proces negocjacyjny „No logo” – etykietowanie Stawianie celów, metoda SMART Spotkanie negocjacyjne: etapy Wybrane techniki negocjacyjne Tabela zmiennych Negocjacje: uniwersalne i dobre rady Podobieństwa i różnice w pracy KAM-a i Kupca Perswazja i manipulacja Etyczna perswazja czy zaspokajanie potrzeby bezpieczeństwa? Komunikacja interpersonalna: rola pytań SPIN „łączy” sprzedaż i negocjacje: jeszcze o sztuce zadawania pytań Lingwistyka negocjacyjna Aktywne słuchanie: jak słuchać, aby usłyszeć i zrozumieć? Informacje ukryte w komunikacji niewerbalnej Wartości etyczne w pracy KAM-a
Rozdział VI. Rola emocji w pracy Key Account Managera Emocje w biznesie Kłamstwo w biznesie
Rozdział VII. Praktyczne NLP w pracy Key Account Managera Co to jest NLP? Uniwersalny model komunikacji a filtracja myśli Indywidualne predyspozycje w komunikacji interpersonalnej. Rola predykatów Jeszcze o dopasowaniu do drugiej osoby. Znaczenie metaprogramów
Zakończenie
Aneks. Studium przypadku Negocjacje handlowe. Przygotowanie do procesu Studium przypadku. Firmy Orion i Cezar
Słownik popularnych zwrotów w języku angielskim
Key Account Manager --- Pozycja niedostępna.---
|