Autor: Harvard Business School Press
ISBN: 978-83-246-1234-5
Ilość stron: 208
Data wydania: 04/2008
Twarda oprawa
Twoja firma nie jest organizacją non profit. Górnolotne misje, określane przez zarząd cele, podejmowane działania PR - to wszystko jest godne pochwały i potrzebne, ale tak naprawdę nie dlatego firma istnieje na rynku. Co więc stanowi zasadniczą kwestię codziennych zmagań w trudnym świecie gospodarki wolnorynkowej?
Otóż prawdziwym celem Twojego przedsiębiorstwa jest osiągnięcie finansowego zysku; sprzedaż produktów lub usług po jak najlepszej cenie jak największemu i wiernemu gronu zadowolonych klientów; w końcu ekspansja na inne rynki, zwycięska walka z konkurencją czy choćby rozszerzanie oferty na półkach w hipermarketach.
Kluczową komórką każdej firmy jest sprawnie działający dział sprzedaży. Menadżerowie poświęcają znaczną ilość czasu i nakładów pieniężnych, by funkcjonował on jak starannie nakręcony zegarek. Jednak bez solidnych teoretycznych podstaw i cennych rad praktyków zwrot z poniesionych inwestycji graniczyć będzie z cudem.
Autorzy zgromadzonych w tym zbiorze artykułów pomogą Ci w podjęciu decyzji, dzięki którym realne stanie się osiągnięcie maksymalnej wydajności działu handlowego oraz zaplanowanie właściwego rozwoju Twojej firmy.
- Wybór systemu kontroli przedstawicieli handlowych (rozliczanie z wyników czy nacisk na wypracowanie odpowiednich zachowań?).
- Symbioza działów sprzedaży i marketingu w imię owocnej współpracy.
- Tworzenie i rozwój nowoczesnej sieci sprzedaży.
- Wyzwania w procesie sprzedaży i zarządzaniu zespołem handlowców.
Rozdziały:
Czy klient ma zawsze rację? (7) ERIN ANDERSON I VINCENT ONYEMAH
Koniec wojny pomiędzy działami sprzedaży i marketingu (31) PHILIP KOTLER, NEIL RACKHAM I SUJ KRISHNASWAMY
Dostosowanie struktury sprzedaży do cyklu życia firmy (61) ANDRIS A. ZOLTNERS, PRABHAKANT SINHA I SALLY E. LORIMER
Z czym mają do czynienia menedżerowie do spraw sprzedaży? (89) BARRY TRAILER I JIM DICKIE
Lepsze sieci sprzedaży (111) TUBA ÜSTÜNER I DAVID GODES
Odgórne zmiany w przedsiębiorstwie. Wywiad z Fredem Hassanem (137) THOMAS A. STEWART I DAVID CHAMPION
Krzywa uczenia się sprzedaży (157) MARK LESLIE I CHARLES A. HOLLOWAY
Odpowiedzialność ostateczna. Przewodząc współczesnej organizacji sprzedaży (183) JEROME A. COLLETTI I MARY S. FISS
Harvard Business Review Strategiczne zarządzenie sprzedażą --- Pozycja niedostępna.---
|