Autor: Harvard Business School Press

ISBN: 978-83-246-1234-5

Ilość stron: 208

Data wydania: 04/2008

Twarda oprawa

Twoja firma nie jest organizacją non profit. Górnolotne misje, określane przez zarząd cele, podejmowane działania PR - to wszystko jest godne pochwały i potrzebne, ale tak naprawdę nie dlatego firma istnieje na rynku. Co więc stanowi zasadniczą kwestię codziennych zmagań w trudnym świecie gospodarki wolnorynkowej?

Otóż prawdziwym celem Twojego przedsiębiorstwa jest osiągnięcie finansowego zysku; sprzedaż produktów lub usług po jak najlepszej cenie jak największemu i wiernemu gronu zadowolonych klientów; w końcu ekspansja na inne rynki, zwycięska walka z konkurencją czy choćby rozszerzanie oferty na półkach w hipermarketach.

Kluczową komórką każdej firmy jest sprawnie działający dział sprzedaży. Menadżerowie poświęcają znaczną ilość czasu i nakładów pieniężnych, by funkcjonował on jak starannie nakręcony zegarek. Jednak bez solidnych teoretycznych podstaw i cennych rad praktyków zwrot z poniesionych inwestycji graniczyć będzie z cudem.

Autorzy zgromadzonych w tym zbiorze artykułów pomogą Ci w podjęciu decyzji, dzięki którym realne stanie się osiągnięcie maksymalnej wydajności działu handlowego oraz zaplanowanie właściwego rozwoju Twojej firmy.

• Wybór systemu kontroli przedstawicieli handlowych (rozliczanie z wyników czy nacisk na wypracowanie odpowiednich zachowań?).
• Symbioza działów sprzedaży i marketingu w imię owocnej współpracy.
• Tworzenie i rozwój nowoczesnej sieci sprzedaży.
• Wyzwania w procesie sprzedaży i zarządzaniu zespołem handlowców.

Rozdziały:

Czy klient ma zawsze rację? (7)
ERIN ANDERSON I VINCENT ONYEMAH

Koniec wojny pomiędzy działami sprzedaży i marketingu (31)
PHILIP KOTLER, NEIL RACKHAM I SUJ KRISHNASWAMY

Dostosowanie struktury sprzedaży do cyklu życia firmy (61)
ANDRIS A. ZOLTNERS, PRABHAKANT SINHA I SALLY E. LORIMER

Z czym mają do czynienia menedżerowie do spraw sprzedaży? (89)
BARRY TRAILER I JIM DICKIE

Lepsze sieci sprzedaży (111)
TUBA ÜSTÜNER I DAVID GODES

Odgórne zmiany w przedsiębiorstwie. Wywiad z Fredem Hassanem (137)
THOMAS A. STEWART I DAVID CHAMPION

Krzywa uczenia się sprzedaży (157)
MARK LESLIE I CHARLES A. HOLLOWAY

Odpowiedzialność ostateczna. Przewodząc współczesnej organizacji sprzedaży (183)
JEROME A. COLLETTI I MARY S. FISS