Autor: Elinor Stutz

ISBN: 978-83-246-0946-8

Ilość stron: 240

Data wydania: 08/2007

My, kobiety, subtelniej i skuteczniej poruszamy się w sieci kontaktów międzyludzkich, zbliżamy do klientów, składamy oferty handlowe i wzbudzamy zaufanie. Dostrzegamy niuanse, których nasi (często gruboskórni) koledzy nie zauważają. Krótko mówiąc, mamy wszystko, co trzeba, aby bić handlowców płci męskiej na głowę.

Jeśli jesteś grzeczną dziewczynką, podbijasz świat pracowitością i sumiennością. Bycie grzeczną dziewczynką popłaca. I to, jak na ironię, popłaca właśnie w sprzedaży - w świecie twardych zagrywek, manipulacji i ustawicznie nadużywanego zaufania. To właśnie tu - jak nigdzie indziej w biznesie - brakuje kobiecego ciepła i życzliwości. Z tej książki dowiesz się, jakie możliwości czekają grzeczną dziewczynkę w twardym świecie handlu:

• sprzedawanie produktów nowych i nieznanych marek na rynku opanowanym przez gigantów,
• pisanie e-maili i listów handlowych, których klient nie ma prawa odrzucić,
• prezentacja handlowa grzecznej dziewczynki,
• dostrzeganie ważnych sygnałów (umiejętność przejrzenia na wylot maski klienta),
• zdobywanie sprzymierzeńców (konsekwentne i owocne poszerzanie sieci kontaktów),
• łączenie technik sprzedaży z Twoim stylem osobowości.

Rozdziały:

Filozofia grzecznych dziewczynek (13)

Rozdział 1. Zamykanie transakcji a zakończenie rozmowy (15)

• Dlaczego większość ludzi czuje obawę przed zamykaniem transakcji i dlaczego boi się składać propozycję transakcji? (16)
  
• Jak proponować transakcję, nie wchodząc w rolę "niegrzecznej dziewczynki"? (17)

Rozdział 2. Osobowość sprzedawcy - czy masz to, co trzeba? (21)

• Moja historia (24)

Rozdział 3. Wytrwać mimo wszystko (27)

• Przygrywka do pierwszej pracy w sprzedaży (27)
  
• Kolejny sprawdzian podczas rozmowy kwalifikacyjnej (29)
  
• Moe (31)

Rozdział 4. Jak pokonać znanego dostawcę, będąc jeszcze amatorem i sprzedając nieznaną markę (41)

• Poznane strategie sprzedaży (49)

Rozdział 5. Dwa najważniejsze klucze do sukcesu (53)

• Klucz nr 1. Pasja (53)
  
• Klucz nr 2. Unikaj sinusoidy (57)

Rozdział 6. Pracuj na sukces każdego dnia (59)

• Wprowadź codzienną rutynę (60)
  
• System zarządzania bazą kontaktów (61)
  
• System punktowy (63)
  
• Liczba potencjalnych klientów a liczba zamkniętych transakcji (65)

Rozdział 7. Jak sobie radzić z kierownictwem (67)

Rozdział 8. Jak zarządzać swoją karierą (73)

• Dodatkowe wskazówki dotyczące sprzedaży produktów podłączanych do sieci (81)
  
• Świetnie na wszystkich frontach (85)
  
• Jak powiększać swoją pulę klientów (87)
  
• Podsumowanie strategii sprzedaży (95)

Rozdział 9. Dzwoneczek, czyli musisz naprawdę uwierzyć (97)

• Wytrwałość grzecznych dziewczynek (102)

Rozdział 10. Jak dobrze zacząć (105)

• W terenie (106)
  
• Przez telefon (110)
  
• Jak dobrze wykorzystywać wiadomości telefoniczne? (113)
  
• E-mail - dodatkowe wzmocnienie przekazu (114)
  
• Wizyty w terenie w okresie świąt (117)
  
• Wyjątkowe materiały korespondencyjne (119)
  
• Rady końcowe (122)

Rozdział 11. Jak rozszerzyć sieć kontaktów (123)

• Komunikaty o znaczeniu marketingowym (125)
  
• Prelegenci (128)
  
• Mentorzy (129)
  
• Wskazówki (131)

Rozdział 12. Przygotuj się do spotkania (133)

Rozdział 13. Pierwsza prezentacja - Ty sama (137)

Rozdział 14. Mowa ciała - inny rodzaj DNA (143)

• Obserwacje podniosą Twoje wyniki sprzedaży! (147)
  
• Pod czujnym okiem (150)

Rozdział 15. Detektyw w holu (151)

• Obrazy, zdjęcia i plakaty na ścianach (152)

Rozdział 16. Czego nie robić (155)

• Nowa wersja "Żółwia i zająca" (156)
  
• Niebezpiecznie blisko (158)
  
• Stawiaj kropkę nad i (159)
  
• Gospodarowanie czasem ma kluczowe znaczenie (160)
  
• Przeszkodził mu strach (161)
  
• "Trudno uwierzyć..." (163)
  
• Wskazówki (164)

Rozdział 17. Jeśli chcesz wiedzieć, co myśli klient, po prostu zapytaj! (167)

• Oda do marketingu pionowego (170)
  
• Wybrałam agencje reklamowe i dyrektorów w tych agencjach (171)

Rozdział 18. Jak pomyślnie sterować cyklem sprzedaży poprzez efektywne spotkania (173)

• Pamiętaj o językowym DNA (175)
  
• Strategia odpowiedzi (182)
  
• Strategia pytań - rozwijanie potrzeb i pragnień (184)
  
• Konkretne pytania (186)

Rozdział 19. Rozszerz horyzonty klienta (193)

• Tytuły rozdziałów (194)
  
• Przykładowa oferta (195)

Rozdział 20. Jak przedstawić ofertę (203)

Rozdział 21. Zakończ cykl sprzedaży, czyli jak naturalnie zamykać transakcję (209)

• Najtrudniejsza część cyklu sprzedaży (211)
  
• Transakcja zostanie oficjalnie sfinalizowana dopiero wtedy, gdy... (213)

Rozdział 22. Jak zdobyć stałych klientów i rekomendacje (217)

• Wyznaczanie celów (220)

Rozdział 23. Złote myśli multimilionerek (223)