Tytuł: | Coaching sprzedawców. Przemiana zwykłych handlowców w mistrzów sprzedaży. Wydanie 2 | Tytuł oryginalny | Coaching Salespeople into Sales Champions. A Tactical Playbook for Managers and Executives | Autor: | Keith Rosen | ISBN: | 978-83-264-9473-4 | Ilość stron: | 344 | Data wydania: | 08/2015 (wydanie 2) | Oprawa: | Miękka | Format: | 176 x 250 mm | Wydawnictwo: | Wolters Kluwer | Cena: | 59.00zł |
Coraz szybsze tempo pracy i nasilająca się konkurencja sprawiają, że przed działami sprzedaży stawia się wiele nowych zadań, a kadra kierownicza potrzebuje efektywniejszych sposobów szkolenia i motywowania handlowców. Autor zaspokaja tę potrzebę, prezentując w książce praktyczny i łatwy do systematycznego stosowania system coachingu, dzięki któremu można rozwinąć i w pełni wykorzystać potencjał zespołu sprzedawców.
Szczegółowo opisane w książce metody pozwalają na: • szybką poprawę postawy i wydajności zespołu sprzedawców, • przyciąganie do firmy i zatrzymywanie w niej najbardziej utalentowanych sprzedawców, • wykształcenie u sprzedawców zdolności do samodzielnej motywacji, • radzenie sobie z trudnymi pracownikami, • wykorzystanie modelu coachingu LEADS do uczenia sprzedawców samodzielnego rozwiązywania problemów i przyjęcia pełnej odpowiedzialności za swoje wyniki.
Autor wyjaśnia, w jaki sposób powinno się na co dzień prowadzić trening osobisty podwładnych, by uzyskać widoczne i trwałe efekty, czyli ukształtować najwyższej klasy zespół sprzedawców i szybko osiągnąć namacalne rezultaty sprzedażowe.
Książka zawiera liczne studia przypadków, 30-dniowy program radykalnej poprawy wyników, a także przykładowe procedury, formularze i wzorce wypowiedzi do wykorzystania w praktyce - to wszystko czyni tę książkę najlepszym praktycznym podręcznikiem treningu osobistego dla kierowników działów sprzedaży, dyrektorów i przedsiębiorców.
Jeśli chodzi o radykalne zwiększenie sprzedaży, nie ma lepszego działania niż coaching. Ta książka jest świetnym podręcznikiem, dzięki któremu będziesz dobrze prowadzić coaching.
Książka Keitha Rosena jest bardzo praktyczna. Są w niej przedstawione konkretne działania coachingowe, metody prowadzenia coachingu oraz sposoby wydobywania z pracowników ukrytych talentów bez frustrowania ich i wzbudzania w nich niechęci. Jest to niewątpliwie najlepsza praca na temat coachingu w sprzedaży, jaką czytałem w ostatnim dziesięcioleciu.
Spis treści:
Rozdział 1 Kres zarządzania Jak zostać coachem sprzedaży Przecież ja już stosuję coaching Jak zostać menedżerem - coachem sprzedaży Pomijana dyscyplina: coaching w sprzedaży Rola coacha sprzedaży - definicja Coach a mentor Dziewięć przeszkód utrudniających coaching zespołu sprzedaży Konsultant, szkoleniowiec czy coach? Kierownicy nie mają czasu na zarządzanie Znaczenie zobowiązania, jakim jest coaching zespołu sprzedaży Coaching dla coacha Pięć najważniejszych cech najlepszych coachów sprzedaży
Rozdział 2 Myślenie coacha: sześć reguł mistrzowskiego coachingu Odwieczny dylemat przywódców Dotknąć dna Nie możemy uczyć tego, czego się boimy Obawy silnego lidera Reguła mistrzowskiego coachingu nr 1: uczyń strach swoim sprzymierzeńcem Reguła mistrzowskiego coachingu nr 2: bądź obecny w teraźniejszości Reguła mistrzowskiego coachingu numer 3: oddzielanie siebie od wyników Reguła mistrzowskiego coachingu numer 4: ukierunkowanie na proces Reguła mistrzowskiego coachingu numer 5: bądź kreatywny Reguła mistrzowskiego coachingu numer 6: przyjmij całkowitą odpowiedzialność za wszystko, co się dzieje Dziewiętnaście najczęstszych wyjaśnień porażek sprzedawców używanych przez kierowników
Rozdział 3 Sześć największych błędów coachingu i sposoby ich uniknięcia Kształtowanie relacji na podstawie własnych historii Błąd coachingu numer 1: wiara w BZDUR-y najbardziej nieuchwytnym wrogiem menedżera Błąd coachingu numer 2: chcemy dla innych więcej, niż oni chcą dla siebie Błąd coachingu numer 3: coaching czy osądzanie? Błąd coachingu numer 4: coaching nie dotyczy coacha Błąd coachingu numer 5: przekazuj pomysły, nie oczekiwania Błąd coachingu numer 6: nieprawidłowe zarządzanie oczekiwaniami
Rozdział 4 Coaching operacyjny Dla kogo prowadzić coaching? Wskaźnik sukcesu "agrowth" określający gotowość do coachingu Maruda nie jest odpowiednim kandydatem Coaching to podejście całościowe Kształtowanie mistrzów sprzedaży "od środka" Co podlega coachingowi? Luka Coaching czy szkolenie? Czego dokładnie może dotyczyć coaching? Dziesięć najważniejszych cech charakteru najskuteczniejszych sprzedawców
Rozdział 5 Siedem typów menedżerów sprzedaży Siedem typów Menedżer rozwiązujący problemy Pytanie jest odpowiedzią Pytania zorientowane na rozwiązanie
Rozdział 6 Prawdziwa motywacja Menedżer poganiacz Popychanie i przyciąganie - prosty model motywowania Pozwól sprzedawcom powiedzieć, co ich motywuje Zapytaj pracowników, jakiego coachingu potrzebują Zastąp motywację opartą na lęku przed konsekwencjami motywowaniem poprzez przyjemność Komunikacja z pozycji obfitości Bezwarunkowe, wymierne i konkretne uznanie Pracownik ma rację nawet wtedy, kiedy jest w błędzie Tworzenie możliwości zamiast udowadniania innym, że są w błędzie
Rozdział 7 Coaching bez pokrycia i niebezpieczny rodzaj słuchania Menedżer papież Osiem przeszkód uniemożliwiających uważne słuchanie Filtrowanie wypowiedzi rozmówców - zgubna słabość menedżerów Tylko fakty proszę Milczenie bywa złotem Koncentracja na przekazie zamiast na rozmówcy Słuchanie osoby a słuchanie w celu zdobycia informacji Ludzie muszą poczuć, że ich wysłuchano Menedżer pewny siebie Nie wierz we wszystko, co sam sobie mówisz Zejdź z utartego szlaku, uwolnij się od umysłowych ograniczeń Bądź ciekawy
Rozdział 8 Przywództwo oparte na wrażliwości Menedżer perfekcjonista Bądź autentyczny, wyrażaj siebie, okaż wrażliwość Zaakceptuj swoje człowieczeństwo Oznaki pojawiania się nowej kultury Wrażliwość a zaufanie Menedżer bierny Zaakceptuj zdrowe konflikty Wykorzystaj przewagę płynącą z coachingu do stawiania wymagań Stań po stronie pracowników Wyraźnie mów, czego naprawdę pragniesz dla zespołu "Wyczuwam, że..." Menedżer proaktywny Z punktu widzenia coacha Styl komunikacji menedżera - coacha sprzedaży
Rozdział 9 Coaching: skuteczne prowadzenie rozmowy Przygotowanie do sesji coachingu Anatomia sesji coachingu Formularz przygotowawczy Menedżer - coach sprzedaży Strategiczne pytania związane z coachingiem Model coachingu LEADS Rozmowa o zarządzaniu czasem Rozmowa coachingowa Głębsza analiza - coaching przełomowy Ile coachingu wystarczy?
Rozdział 10 Sztuka angażowania Więź jest wszystkim Wywieranie wpływu Spuścizna menedżera Sztuka komunikacji opartej na zaangażowaniu Zaangażowanie jest zjawiskiem uniwersalnym Tworzenie możliwości zmian Sześć etapów rozmowy angażującej Studium przypadku: angażowanie pracownika w poprawę jakości jego pracy Studium przypadku: angażowanie pracownika w większą odpowiedzialność Tworzenie przekonujących komunikatów pisemnych
Rozdział 11 Złudny potencjał Potencjał czyli święty Graal Początek uwodzenia: blask potencjału Wysoka cena zadowolenia z siebie Działanie na bazie potencjału jest niemożliwe Kiedy należy poddać się i odpuścić Sztuka rezygnacji Najwięksi uwodziciele
Rozdział 12 Tworzenie wewnętrznego programu coachingu Rozpoznawanie okazji do zmian Rozliczanie pracowników z obowiązków Tydzień pierwszy: wprowadzenie strategii poprawy wyników - rozmowa angażująca Tydzień drugi: niewielkie spowolnienie czy groźba katastrofy Tydzień trzeci: droga do zwycięstwa Tydzień czwarty: udana zmiana na lepsze Opracowywanie programu coachingu przez menedżera sprzedaży Jak poprawić wydajność słabego pracownika lub podjąć decyzję o zwolnieniu w ciągu najwyżej 30 dni Zatrudnianie i zwalnianie pracowników Rady z księgi coacha Wnioski Kilka refleksji na temat pracy menedżera - coacha sprzedaży
Dodatek Księga pytań coacha sprzedaży Księga pytań coacha Zasada 80:20 w odniesieniu do pytań coachingowych
Coaching sprzedawców. Przemiana zwykłych handlowców w mistrzów sprzedaży. Wydanie 2 --- Pozycja niedostępna.---
|