Autor: Herb Sorensen
ISBN: 978-83-264-0604-1
Ilość stron: 332
Data wydania: 09/2010
• DLACZEGO KLIENCI MARNUJĄ 80% CZASU I JAK MOŻNA TEMU ZARADZIĆ? Wyciągaj korzyści z aktywnej sprzedaży: podsuń właściwy produkt właściwemu klientowi we właściwym czasie. • UPRASZCZAJ, UPRASZCZAJ, UPRASZCZAJ Jak to się dzieje, że czasami, by sprzedać więcej, wystarczy zaoferować mniejszy wybór? • ZAPROJEKTUJ SKLEP POD SZYBKIE ZAKUPY Jak zmiana aranżacji sklepu przyczynia się do wzrostu sprzedaży? • PRZYCIĄGNĄĆ, ZATRZYMAĆ, SFINALIZOWAĆ Opanuj te trzy zasady sprzedaży detalicznej.
W dzisiejszym świecie poprawa skuteczności sprzedaży detalicznej nie jest już tylko kwestią wyboru - to sprawa życia i śmierci. Nikt nie wie na ten temat więcej niż Herb Sorensen, a to dlatego, że lepiej niż ktokolwiek inny rozumie on zachowanie klientów w sklepie.
Dzięki drobiazgowej analizie niezliczonej ilości zakupów, Sorensen dokładnie pokazuje, o czym myślą klienci, dlaczego zachowują się w dany sposób i jak należy zmienić powierzchnię handlową, aby uzyskać lepsze rezultaty.
Ta publikacja odkryje przed tobą, jak czerpać więcej korzyści z szybkich zakupów, jakie są trzy chwile prawdy na każdych zakupach, jak wyglądają schematy poruszania się klientów po sklepie i w jaki sposób wykorzystywać aktywną sprzedaż, by umieszczać produkty właśnie tam, gdzie jest ich najlepsze miejsce.
Rozdziały:
Wprowadzenie. Dwadzieścia milionów okazji do zakupu Dwadzieścia milionów sekund: większość czasu klienta idzie na straty Czas to pieniądz: sekundy na dolara klientów Pieniądze zgubione między półkami: pytanie za 80 milionów dolarów Planowanie zakupów "Zakupowe Serengeti"
CZĘŚĆ I. Aktywna sprzedaż
Rozdział 1. Szybkie zakupy: 80% czasu klienta idzie na straty Trzy rodzaje klientów: szybcy zakupowicze, uzupełniacze i zapasowicze Rozkwit małych sklepów Pułapki promocji Czołówka i długi ogon Wygrywa się czołówką Lokalna spiżarnia Handel warstwowy Właściwa droga dla właściwych klientów Sposoby robienia zakupów i modele dokonywania wyboru Szybsze wydawanie pieniędzy Wniosek: podwójny chaos
Rozdział 2. Trzy chwile prawdy i trzy waluty Chwile prawdy Oblicze prawdy: oczy to okno do wnętrza klienta Przyciąganie klienta: wrażenie i odbiór Siła zatrzymywania (i utrzymywania) Siła finalizowania Trzy waluty zakupów: pieniądze, czas i nerwy Złożona optymalizacja
Rozdział 3. Schematy migracji wewnątrz sklepu: dokąd chodzą i co robią klienci Jeśli masz towar, przyjdą klienci Zrozumienie zachowań klientów Pierwsze wrażenie: wejście Kierunek ruchu klientów: stado słoni Kasy jak magnes Rola otwartej przestrzeni w wyznaczaniu ruchu klientów Zarządzanie dwoma sklepami Pięć projektów sklepu Tam, gdzie guma spotyka się z linoleum
Rozdział 4. Aktywna sprzedaż: umieszczanie produktów na drodze klienta Aktywna sprzedaż Umieszczanie odpowiednich produktów na drodze klienta Podwójna przemiana (Double Conversion): odwiedzający - klient - nabywca Opakowanie musi odgrywać główną rolę Siła utrzymywania Siła zatrzymywania i siła finalizowania: analiza VitalQuadrant Wykorzystaj niszę Dobre jest wrogiem świetnego Rozdział 5. Marki, sprzedawcy i klienci: dlaczego długi ogon dyktuje warunki Gdzie w handlu detalicznym są pieniądze? Ogromne ilości danych Zmiana relacji Odświeżająca zmiana: współpracujmy, by uatrakcyjnić sprzedaż Zarządzanie ponad kategorią Nowa era aktywnej sprzedaży: zarządzanie sklepem Dostrajanie emocjonalnego wydźwięku kategorii Zasięg pod kontrolą sprzedawców Konieczność ewolucji branży detalicznej
CZĘŚĆ II. Zagłębić się w umysł klienta
Rozdział 6. Paradoks szybkich zakupów: wywiad z Mikiem Twittym z firmy Unilever
Rozdział 7. Łączenie sprzedaży internetowej i tradycyjnej: wywiad z profesorem Peterem Faderem (Wharton School) i z profesor Wendy Moe (Uniwersytet Marylandu)
Rozdział 8. Sprzedaż wielokulturowa: wywiad z Emilem Moralesem, wiceprezesem wykonawczym TNS Multicultural
Rozdział 9. Wgląd w działania: wywiad ze sprzedawcą Markiem Heckmanem z Marsh Supermarkets
CZĘŚĆ III. Wnioski
Rozdział 10. Internet na zakupach Era wózków multimedialnych VideoCart Inwazja telefonów komórkowych Wnioski dla sprzedawców i producentów Siła modeli Modelowy biznes Pięciokrotny wzrost
Rozdział 11. Przełomowe zmiany w sprzedaży: manifest
CZĘŚĆ IV. Załącznik Załącznik. Wieści o świecie klientów, sprzedawców i producentów Fragmenty Wieści ze wzgórz Kentucky Roberta Stevensa
Co siedzi w głowie klienta --- Pozycja niedostępna.---
|